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出口东盟;销往东南亚的产品如何定价?

放大字体  缩小字体 发布日期:2022-05-30  来源:中国东盟自由贸易网  作者:中国-东盟自由贸易网  浏览次数:316
核心提示:背景: 1,从宏观上讲:东盟的革新开放给予中国制造业带来极大商机 东盟十国都是传统的农业国、工业基础薄弱,产品大部都依赖进
 背景:

1,从宏观上讲:东盟的革新开放给予中国制造业带来极大商机

东盟十国都是传统的农业国、工业基础薄弱,产品大部都依赖进口,受中国改革开发的影响,东盟十国提出“革新开放”,随之而来的公路,桥梁、商品房、开发区大量建设,招商引资、建厂开店、材料、设备、吃穿住行等商品大量进口形成东盟強大的市场需求。

中国也是传统农业大国,从改革开放初期大量进口到消化吸收,经过40多年改革开放变成世界工厂,产品供大于求,而对东盟市场需求却形成极大的互补性。

 

价格:

2,从微观上说:越是穷的国家,价格卖的越高:

举例1,94年中国改变开放初我们穷,买1台松下29寸彩电要10800元:因为中国家电制造业没有起来


现在中国家电制造业起来了,一台48寸液晶4k彩电只要2500元,过去叫的响的日本各品牌彩电己被赶出中国。

举2,94年,上海大众桑塔纳汽车24万一辆 ,现在6万一辆,因为中国汽车制造业起来 。

 

所以,现在的东盟就是中国的改变开放之初,而当东盟经济发展到像中国一样时,你就无法进入东盟市场。

 

实战:



举例3、上海浩拓太阳能热水器在国內卖2700元/台、东盟4000元/台,草坪灯国内100元,东盟500元/个,移动电源照明国内380元/台,东盟1800元/台、2年随团11次7个国家,从6千平米的厂房,发展到拥有2.6万米厂房。

 

 



举例4、上海东海标标准件有限公司随团6次5个国家,校办工厂,徐总说“在国内不是卖产品价格,而是在卖铁”。在菲律宾展位上,马来西亚客商问徐总“1个滚销多少价格,因为我们生产5角1个”,徐问“为什么这么贵”,马客商说“我的设备是半自动的”,徐说“1个2.5角,因我是全自动的”,马客商当场要徐每月提供300万个滚销。(设备落后阻碍了生产力,随之价格升高)。

举例5、上海昌雄机械有限公司国内20万/台,菲律宾橡塑展会上卖掉38万/台。而且是由本网站负责人把这俩位印尼买家领到刘总展位前(左一是本网站负责人),她们都是华商正在寻找生产塑料饭盒设备,帮儿子开厂购买,当刘总说“工厂在嘉定”,买家高兴地说“我在昆山有一套房子,矩离嘉定很近”。并约定下周来提货。

 

刘总事后对我说这个价格怎么来的:国内外贸公司20万买了我一套设备,说是印度人要并把买主领到我工厂,所以见过一面,谁知这次在展会上碰到这一买主是菲律宾人而不是印度人,我问该买主“外贸公司卖给你多少价”?买主说“38万”。一套设备加价90%,所以我在这次展会上也卖38万,效果很好,需求很大,所以大部分都不还价,说明价格定的到位。

 

刘总还通过商会找到3家代理商。

举例6、上海龙宏包装机械有限公司的李总说“我的灌装设备10万/台,东南亚买不起”。抱着试试看的心态参加展会,到缅甸展会上看到台湾同机型号20万/台热卖。

回来就打电话给我,感谢你,我看到市场,随后订了菲律宾,柬埔寨、马来西亚。 

该企业老总办厂30多年,总认为东盟价格卖不高,所以一直拓展欧美、俄罗斯,但打不进,参展成本又高,企业规模越来越小,通过缅甸展会,企业重新定位市场。



 

举例7,浙江快捷进出口有限公司经销的小型农业收割机,邹总说“历届的广交会都是杀价会,而且这些人都是东盟贸易商的中国通,回到他本国要加价50%~100%。所以我己不参加广交会而选择直接进入目标市场的国家参展,因为东盟有很多商家沒到过中国,正像中国很多企业没去过东南亚一样,对中国不了解。


这次印尼展会第一天就一下子来了三个买家(照片),其中一位说他刚从广交会而来,我就不跟他谈,只与另外二位买家谈,我的价格是很高的,所以重点谈品质和售后,你要价格便宜我这儿没有。但买我产品保你放心,东盟买家很注重品质和售后服务,东盟为什么相信日韩台产品,就是这二点做的好。所以你强调这二点让买家跟着你的思路走,而不要跟着买家的价格走,你就成功了,搞定了二位买家后,我再打电话给刚从广交会来的买家说:刚才因为接待二位代理商所以没时间接待你,现已有二家做代理了,如果你对印尼市场有兴趣也可来谈一谈,我现在有空”。有钱赚他一定会来,来了我保证拿下。


邹总随团两次参加印、马展,最后通过我们合作伙伴马来西亚巴生总商会的帮助移民马来西亚,这是我们参加马来西亚展会时他以华侨身份看望我们,他说“移民的目的是因为国内压力大,我现在巴生港租了3000平方米的厂房,把国内零部件运到这儿组装后销往马来西亚和周边国家,很轻松。所以最近又和朋友一起买了一座矿”。

例8,在与缅甸总商会联合举行的“中国产品推荐会暨缅中供需见面会”上,黄会长对着中国企业说“你们是否搞二套标准:一套欧美标准、另一套东南亚标准。我们不是没有钱,而且很想买中国的产品,但是我买了二台压缩机和印刷机,二年就坏。所以只能买高出你们3倍价格日韩产品,用到现在没坏过。如果你们把质量搞上去、价格提上去,东南亚市场就是中国的”。这是一个全国性机构的会长、一个老华侨发出的心声。

 

而市场的反馈也印证了会长的一席话:

1)上海立博塑胶工具有限公司李总,从缅甸展会上结交的代理商那儿回来己经深夜,但他兴奋地邀请代表团成员到酒吧一起喝酒,问他干嘛,李总说“分享一下,我的代理商说,质量差的工具不代理,价格不是问题,只要质量好的愿意代理,我们谈的很好,理念、目标、想法都一致,所以我想花5万美元做高品质的工具让他代理”。

2)上海西美工具从欧美转战缅甸展会,由于西美工具欧美品质和价格,一下子被当地众多媒体报道及各经销商要求代理,其中一家代理德国博世工具的代理商获得西美在缅甸的代理权,获得代理权的条件是:一是因为他是世界著名品牌工具的代理商,二是拥有6个展位长的门面店铺。

 

价格定位:

 

综上所述:从中国与东盟发展的背景,到展会、商会、市场成交的数据,企业应该知道,东盟需要什么(品质)?如何产品定价?

 

目前,在东盟十国市场上,与中国同类产品都是日本、韩国、台湾的产品,价格比中国高2~3倍却卖的非常好。这再次证明价格不是问题,关键在品质的保证。

 

在2004年以来,东盟买日本、韩国、台湾要关税,买中国产品全部免税,所以大量采购中国产品。中国企业在保证产品质量的前提下,只要在国内零售价上增加30%-50%出口就一定有市场和订单,同时东盟代理商也会找你,因为东盟代理商原本代理日本、韩国、台湾产品,现在零关税利润空间大,所以都纷纷代理中国产品。而网上大量求购和交易数据也证明了这一点。

 

同时东盟是华人最多的地方,对中国产品认知度高,交易又方便。东盟“革新开放”和“一带一路”推进,成为众多企业纷纷从欧美转向东南亚市场的原因所在。

 

但是,随着《区域全面经济伙伴关系协定》(RCEP)2022年1月1日正式生效日本、韩国也享受零关税,   这对中国企业的竞争带来考验

 

 
关键词: 出口东盟
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