将心比心,满足客户
关小姐强调站在买家的角度想问题、将心比心的重要性。在网络上推广,与买家沟通还是很重要的,其实很多产品同行都差不多,为什么最后能拿下订单,这个还是需要一些技巧的,关小姐这边最大的感悟就是与买家沟通中,尽量站在买家角度,考虑买家性格,在不损害自己利益的基础上尽可能满足买家需求,将心比心。关小姐介绍了近期达成的一笔订单,买家来自于越南,这个买家是批发商,第一单10万人民币,但是后期下返单概率还是很大很大的,要的是PVC管、PVC槽产品。买家从发询盘到最后下单经过了几个月时间,沟通时间还是比较长的,前期主要集中在沟通价格这块,双方经过讨价还价,最后都做了让步,关小姐表示这边让的更多一些,达成了一个双方都比较满意的价格。
不同买家,对症下药
关小姐表示关注客户性格并努力配合非常重要。这次的越南买家看起来比较关注细节、认真,从开始寄送样品到下试单,之后决定亲自来参观工厂,并沟通产品包装细节,到最后下单,无不显示这个买家是一个非常谨慎、认真、关注细节、慢条斯理的人。关小姐表示,了解买家的这种性格后,公司这边按照买家的节奏一步步来,最终拿下订单。整个沟通过程中关小姐都比较温和,表示公司做外贸,一般都会尽量满足买家需求,比如这边产品定位在东南亚市场,东南亚买家比较喜欢讨价还价,对于优质买家,价格便宜一些,少赚一些都是没有问题的,这样积累到长期买家才能做长久生意。
展望未来,趋利避害
关小姐对当前外贸形势有自己独到的认识。关小姐表示,外贸环境对公司这边有一些影响,但重在趋利避害。关小姐提出了三点应对措施:一是内外贸结合,这边外贸比较有优势,较成熟,占主导,但是内贸也在做,可以作为外贸的一个补充;二是多方宣传,前几年有做展会推广,现在展会效果不明显,集中在平台推广;三是找新的产品,公司这边是贸易公司,所以也在不断挖掘寻找国外需求量较大的产品,更好的做外贸推广。