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如何突破价格障碍?

放大字体  缩小字体 发布日期:2017-06-23  浏览次数:94
核心提示:今年通过中国-东盟自由贸易网我认识了一个来自菲律宾的买家,迄今为止下了两笔订单,金额共计人民币48万。买家开始一直纠结于价
 今年通过中国-东盟自由贸易网我认识了一个来自菲律宾的买家,迄今为止下了两笔订单,金额共计人民币48万。买家开始一直纠结于价格问题,但是最后在我的说服下下了一笔订单,后来对方感觉到我的服务态度特别诚恳,我司货品质量有保障时追加了第二个订单。令人兴奋的是该买家表示后期会继续加大采购量,采取长期合作的方式。在此感谢中国-东盟自由贸易网,我认为在中国-东盟自由贸易网收到的每一封询盘都是高质量的询盘,为我们省去了很多挑选询盘的时间,大大提高了工作效率。同时中国-东盟自由贸易网的服务理念与服务态度一直很细致很到位,无论是平时的电话、邮件指导,还是客户培训会后的跟进联系,只要是会员有疑问,中国-东盟自由贸易网的服务人员就会主动联系,了解问题,并给予迅速有效的协助和解决。

 

我有一点之前学习到的外贸经验可以分享给大家,因为我觉得效果比较明显:我们与众多买家沟通,价格总是被最常提起的话题。不过挑剔价格本身并不重要,重要的是在挑剔价格背后真正的理由。因此,每当有人挑剔我们产品的价格,我不会跟他争辩,因为只有在客户对我的产品感兴趣的情况下才会关注价格,我要做的,只是让他觉得价格符合产品的价值,这样就可以成交了。突破价格障碍并不是件困难的事情。因为客户如果老是在价格上绕来绕去,这是因为他太注重于价格,而不愿意让我们把产品介绍注重在他能得到哪些价值。在这种情况下我一般会比较温和的问:“您曾买过任何便宜货,结果品质却很好的东西吗?”然后耐心地等待他的回答。他可能会承认,他从来就不期望他买的便宜货后来都很有价值。 我会进一步告知客户一分钱一分货的道理—这是买卖之间最伟大的真理,当用到这种方式做展示说明时,客户几乎都必须同意我们所说的很正确。我会让客户明白我可能没办法给他最低的价格,但是我可以给他目前市场上这类产品中可能是最好的整体交易条件。在这个世界上,我们很少有机会可以以最少的钱买到最高品质的商品,这就是经济的真理,也就是我们所谓的一分钱一分货的道理。

 

当然肯定会有买家说“别家的产品比你的产品便宜”之类的话。我会首先去分辨他真的是认为我的产品比别家的贵,或者只是用这句话来跟我进行讨价还价。我会想办法了解他们对产品的品质、服务的满意度和兴趣度。我会想办法让客户明白:从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务。别家的价格可能真的比我们的价格低,但是低价位产品产生的问题往往比它能够解决的问题还要多。依我个人的了解,买家购买时通常都会注意三件事:①产品的价格;②产品的品质;③产品的服务。如果我的产品和服务足够好,我有信心可以说服客户。

 
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